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战争论读书笔记范文
认真品味一部名著后，你有什么体会呢？需要写一篇读书笔记好好地作记录了。那么我们如何去写读书笔记呢？以下是小编为大家收集的战争论读书笔记范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
战争论读书笔记范文1
1832年，普鲁士过世将军克劳塞维芡的著作《战争论》问世，这本书首度以战争事实来印证探索战争的共通法则，迥异于仅描述战争或只研究武器技术发展的兵书，而成为近代兵学的原典。时至今日，《战争论》被译成多国文字而影响了现代各国的军事、政治、经济的战略思想，并被列为西点、圣西尔等重要军事学校必读经典，克氏也成了世界公认的最有影响力的战争理论家。流传150余年的《战争论》，字字珠玑，随处摘取一句作为论例，顿觉光芒四射，今天，它终于在我的手中！读完全书后，我得到一个结论：要做营销，就一定要读《战争论》！克劳塞维芡将战争描述的是如此出神入化，读着都可以闻到一股浓浓的硝烟味，似乎参与了这一场“大战”！
书中有一句很著名的话，我觉得是最经典的，特引于此——“要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，带领着队伍走向胜利。战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑暗中，用自己发出的微光，带领队伍前进。”
一个人的能力不在于大小，而在于是否在最劣势的时候，甚至处于最被动的状态下，是否发光，哪怕是一丝光线，也能指引后面的所有人前进，这就是一个成功的领导者！然而，我们身边太缺少这样的领导者了。在战争开打后，许多领导者往往不知道怎么做，多数都不懂怎么
带领团队，更不要说是去发光了。
克劳塞维芡《战争论》，教导我们怎么在一场战争中去把握更多的机会；教导我们身先率人的基本心态和态度，毕竟具备这些，是参与战争的前提条件，它决定了战斗力是否爆发出来，是否更有“劲道”，决定制服敌人的力度。
作为中国企业，太需要“领航员”了，克劳塞维芡已经告诉我们最好的方法，也告诉我们怎样去参与一场战争。
克劳塞维茨在探讨战争的属性问题时认为，战争的目的就是要战胜敌人、打败敌人，透过战争的全部现象就其本身的主要倾向来看，战争是个奇怪的三位一体：暴烈性的要素，使战争成为一种盲目的自然冲突，概然性和偶然性的活动，使战争成为一种自由的精神活动；作为政治工具的从属性，使战争成为一种纯粹的理智行为。这三个方面，分别主要同人民、统帅和它的军队以及政府有关。他说："这三种倾向像三条不同的规律，深藏在战争的性质之中，同时起着不同的作用。"
他在探讨战略和战术区别的问题时指出："战术和战略是在空间上和时间上相互交错，但在性质上又不相同的两种活动，如果不精确地确定它们的概念，就不可能透彻地理解它们的概念，就不可能透彻地理解它们的内在规律和相互关系"。
他还在把所谓绝对战争和现实战争联系起来考察的基础上指出，由于在纯概念的抽象领域里：所思考的对象"是一场自行其是的、除了服从
本身内在的规律以外不受任何其他规律约束的那些力量的冲突"，因而它导致了战争的行动在经常不断的相互作用下趋向极端。
要根据概然性的规律推断战争，必须依靠情报。他指出：情报是指我们对敌人和敌国所了解的全部材料，是我们一切想法和行动的基础。由于战争是一种敌我双方互相欺诈的行为，一方为取胜对方，总要千方百计地隐蔽真实企图，制造出种种假象，互相诱骗，因而使得在战争中所获得的情报中，往往有很大一部分是互相矛盾的，更多的是假的，绝大部分是不确实的。
他在此基础上进一步揭示了战争的特性：首先，战争是充满危险的领域。战争是充满着艰难险阻的活动，当一个人接触到程度不同的危险时，只具有普通的勇气是不够的。要在各种困难的条件下泰然自若，就必须具备巨大的、百折不挠的、天生的勇气、强烈的荣誉心或久经危险的习惯。
其次，战争是充满劳累的领域。在战争中，劳累是暗中束缚人的智力活动和消磨人的心理状态的许多因素之一。要想不被劳累所压倒，就需要有一定的体力和精神力量。为此，指挥官应要求军队和部下，在战争中自觉锻炼吃苦耐劳的精神。
其三，战争是充满不确实的领域。在战争中，一切行动所追求的只是可能的结果，战争行动所依据的情况有3／4好像隐蔽在云雾里一样，是或多或少不确实的。人们对隐藏着的敌情，只能根据不多的材料进行
推测，同时也很难每时每刻都确切地了解自己的情况，从而增加了认识和把握战争规律的困难。
其四，战争是充满偶然性的领域。人类的任何活动都不像战争那样，给偶然性这个不速之客留有这样广阔的活动地盘。偶然性会增加各种情况的不确实性，并扰乱战争事件的进程。由于偶然性的不断出现，就会不断发生预期计划与战争实际不符的情况，它直接影响到作战计划的实施。
克劳塞维茨通过阐述战争特性，指出了战争认识的特殊性，他说："在实际生活里本来很少能做到一切行动都符合实际情况，在战争里，就更难做到了。在战争同人类其他活动中比较起来，人的认识显得更不完善，人们会遇到更大的危险和更多的偶然现象，因此，战争中的贻误……也必然要多得多。"
然而，他又过分夸大了战争的不确实性和偶然性的特性，他说："战争中的一切情况都很不确实……一切行动都仿佛是在半明半暗的光线下进行的，而且，一切往往都像在云雾里和月光下一样，轮廓变得很大，样子变得稀奇古怪。这些由于光线微弱而不能完全看清的一切，必须靠才能去推测，或者靠幸运解决问题。因此，在对客观情况缺乏了解的场合，就只好依靠才能，甚至依靠幸运了。"
《战争论》，从战场血淋淋的角度，让我真正领教到它的残酷，也体悟到商战的激烈，透过这本书，我庆幸有缘能比别人早一步去吸收。
其实，在我们的人生道路上，往往让我们忽略了——在我们前进的同时，点亮一丝光束，告诉所有的人，我在路上，我在前进！所以，我们很多人都没有这样去做，也就造成了他永远成不了好的“领航员”。
今天，真的感谢克劳塞维芡《战争论》，也感谢他给了我一把光束，我会紧握着这道光，告诉我身边所有的人：我在路上全速前进！
战争论读书笔记范文2
“营销的首要原则跟战争一样，也是要保存自己，消灭敌人——特劳特”药品零售市场发展到今天，如果剥离政府干涉、地方保护等特定因素，药店与药店之间的竞争往往已进入到残酷甚至血腥的地步，任何一个市场在没有特定情况变化的前提下，从来不会也不可能会平白无故多出一块蛋糕。任何一个市场竞争的胜出者，无一不是依靠大量从竞争者手中掠夺顾客资源从而取得胜利。中国营销专家杨清山就曾研究过中外80例著名商战，发现每一例营销主体的行为均具有明显的侵略性，比例为100%。因而就提出了市场侵略论，认为企业没有侵略就没有市场，没有侵略就没有发展，企业必须有效地打击、扼制竞争对手，才能达到竞争的目的。在此过程中，同战争一样，弱肉强食，就成了这场残酷游戏中的唯一准则。因此，在大连锁发展的过程中，总是有大量的小药店、小品牌倒闭或是改弦更张。这是确实存在，也是我们必须去面对的残酷现实，这就是营销背后的战争本质。
市场竞争态势瞬息万变，在相互较量的过程中，胜出总是难以绝对，今天的胜利并不代表长久的胜利，为了取得胜利，各对手之间各种降价、促销手段无所不用其极，却往往并不奏效，彼此都挣扎在疲于奔命的边缘，企业疲惫、员工抱怨。唯有彻底地取得市场统治权才能使企业的生存进入到良性状态。因此，“保存自己，消灭敌人”就成了争夺市场统治权的的必由之途。
在战争中，经过数千年来人们的血与火的经验教训积累和总结，产生了大量优秀的军事著作，提出了大量值得借鉴的军事经验和军事原则，同样，药店与药店之间的商业竞争中，要想用最小地投入，最快速地赢得市场统治权，同样也有着一系列可遵循的商业原则。
首先，在研究我们采用何种商业策略去取胜于一个局部市场或是进攻一个局部市场之前，我们首先应当研究的是我们在这个市场上处于怎样的一个竞争态势下，即自己的市场地位如何的问题。
这里，有一个著名的蓝彻斯特法则，它以市场占有率为指标，为企业提供了达到市场安全地位的营销目标，可供借鉴和参考：
１、独占比率：73.9%。此时企业具有绝地的竞争优势；
２、寡占比率：41.7%。安全值，只要能保持此一数字，就能在未来处于绝对优势地位；
３、领先比率：26.1%。下限值，低于此数字，即使是第一品牌，市场地位仍不稳固，随时可能会被打倒；
４、影响比率：11%。表示已足够对整体市场产生影响；
５、存在比率：7%。不到此数字，不被承认具有竞争者的价值。
如果把药品零售市场中的市场地位比作是一个阶梯的话，那么，每个相对独立封闭的区域市场上（比如县、区），处于顶端的是市场占有率最大的是一家公司，占有率的第２和第３名处于阶梯的第二层，再其后的３至４家处于阶梯的第三层，剩下所有的小公司、小药店都处在阶梯的第四层。
任何一个市场竞争主体都必须要根据所处的市场地位来制定相应的营销战略。
第一种是防御战。
每一个独立市场上，只有处于市场占有率第一名市场领导者才有资格针对崛起的竞争对手而发起防御战。
防御的实质是利用各种防御条件和防御因素，逐次消耗敌人的有生力量，造成对自己有利的兵力对比。从连锁药店经营来说，一个区域市场的领先者，往往
具备几个特征：良好的当地品牌形象、在当地核心商圈具有经营时间较长且单店销售额处于当地领先地位的主要形象店、良好的当地政府关系背景、店长和员工队伍均相对稳定且成熟、主推品种在当地具备较强的消费群基础、主要门店均具备医保刷卡资质。以上这些优势，均是良好的防御条件，也是竞争者在短期内难以取得快速突破的一个个瓶颈。具备了上述条件，也就具备了发起防御战的先决条件。
以下，是发动防御战所必须遵循的几条原则。
１、不断地自我改进；
竞争导向与顾客导向两者是支撑企业向前发展的两大导向性因素，根据市场占有率的变化，两者的重要性总是在交替变化的。作为市场领先者，顾客导向是我们必须关注的首要因素。因此，在经营过程中不断去关注消费群的变化与需求、不断地自我改进是巩固顾客忠诚度的重要手段。在此过程当中，就必须随时对经营过程中比如商品、配送、价格、服务、营销手段等方面存在的缺陷——和导致顾客发生抱怨的因素一一进行修复。很多地方性企业最终丢失掉自己原来的领先地位，大多数时候就是由于自我革新精神的缺失，导致顾客需求长期无法得到满足和积累太多顾客抱怨，因此在其它跨区域经营的连锁企业的攻击下一触即溃。２、在需要时重新定位，别给顾客改变的理由；
“定位”是营销大师特劳特在上世纪７０年代提出的对当今市场营销理论影响最为深远的营销思想。其核心理念是以顾客的心智资源作为阵地，营销的成功以成功地占领顾客的心智资源为成功。药店经营当中，对定位的运用就是通过企业形象、价格形象、促销手段、服务理念等，去强化一个可以深深植入顾客脑海的概念，最终在顾客心目中形成“这是什么样的一个药店”的强烈印象。在此印象与顾客主要需求形成对接，并获得顾客认可的时候，这个药店也就成功了。任何一家地方性领先企业都有一个深植于顾客心目当中的牢固定位。经过我们大量的数据调查显示，大多数老牌的地方性领先企业、销售额领先的药店，很多是凭借“价格低”这一核心定位取胜的，然而价格优势毕竟只是促成顾客消费的因素之一，并不是全部，而且随着顾客群体的变化和消费能力、消费意识的变化，这一优势迟早会被弱化，同时，即使是同一定位本身，它的支撑点也容易被新的竞争对手发动的更为有力的攻势所切断，因此，在需要的时候进行强化定位、再次定位、重新定位就非常有必要。即使你形成的是牢固的低价定位，但在竞争对手足够力度的价格策略、宣传手段的攻击下，你的低价形象仍有可能被竞争对手所取代。或者你的优势在于价格，但在竞争对手良好的企业形象、服务形象的打压下，如果你仍是维持一成不变的老样子，员工懒懒散散，门店脏乱不堪，即使你有仍占据牢固的低价形象，但随着顾客消费观念的变化，顾客消费场所迟早会发生转移。所以在对发起进攻的主要竞争对手进行研究的时候，首要关注的应是竞争对手的优势，在竞争对手立足未稳的时候就用同一定位，然而更大的优势来覆盖竞争对手优势，从而使顾客放弃改变的理由。换言之，如果对手的优势在于价格，那么我们就应该以更为突出，更加有力的价格政策和宣传手段去压制它、如果对手的优势在于服务形象，那么我们就应当以更为优质的服务形象去覆盖它。这一要点跟上一要点不同之处在于，上一点着重于顾客导向，以自我更新为主要措施，而这一点则着重于研究竞争对手的优势所在，针对竞争对手和市场的变化而变化。
作为一个市场领先者最重要的优势，就是防御优势。防御优势使得固有存在的一些条件，如门店位置、地方政策保护、顾客认知、医保、消费习惯变得如同
一层层的壁垒，任何竞争对手都不可能实现短期突破，这一时间差足以让我们去强化或是重新定位。因此，作为一个领先者，可怕的其实永远不是竞争对手，可怕的是我们不去改变。
３、随时关注竞争对手的变化、时刻准备阻止竞争者所发动的营销攻势；大多数进攻者都必须依赖发动强大的营销攻势去赢得胜利。进攻者分为两类，一是新进入者，二是市场占有率阶梯的第二、三位。针对新进入者，从选址开店开始，其行动就已经被暴露，此时，就应该从多个方面，比如人员招聘、商品结构、宣传方式、竞争优势等去关注竞争对手的情况，在竞争对手开业之前，就可以有一系列的手段去削弱和打击对手的攻势。所谓“一鼓作气、再而衰、三而竭，”如果从一开始就对新进入的对手的攻势进行持续地、对抗地打击，完全可以将对手的先期攻势消弥于无形。一旦对手进入前期营销效果不利，再进行二次、三次炒作就变得难上加难。这就是行业内的“炒冷饭”规律。但最忌讳的是对挑战者的行动漠而视之。
对于市场阶梯里的第二、三名，情况就显得相对复杂。但最重要的就是一定要研究对手的营销定位、相对优势以及相对变化和弱点。而当对手每一次发动营销攻势时都是一次对自身领先地位的一次挑战，因此，研究其营销定位和相对优势就是为自我完善和打击对手指明了方向。针对竞争对手优势的自我完善应是逐步进行的，当某一方面内部优势已完善到大过对手曾经的相对优势时，可一举发起大规模营销战役或是借竞争对手发动营销战役的同时果断迎战，采用相类似模式、更大规模、更大力度的营销战役对竞争对手进行持续打压直至彻底击溃。第二种是进攻战。
进攻战可由两类市场竞争者来进行，第一种是具备相当实力的跨区域连锁经营者，第二种是本区域市场阶梯的第二、三名。
作为跨区域连锁经营者来说，要打好对一个新进入市场的进攻战，首先从客观条件的把握上，比如选址、政府关系方面，应遵循三个原则和进入时机，否则不应轻易发起进攻战，而暂时只应以侧翼战的形式进行。
１是位置领先法则，任何一个区域性市场，都有其主要商圈，主要商圈内最重要的商铺，当其门面形象好、面积又大过竞争对手核心门店时，这样的商铺就如同战争中的战略要地，如暂无竞争对手占领，而同时当地领先者的主要门店位置并不理想时，则适用于此原则。一旦可以以合理价格顺利取得此类商铺的租用权，就为其后发动有影响力的营销战役提供了先决条件，但运用此原则的时候不可忽略的是竞争对手的成本优势以及该市场规模的大小形成的投入产出比的问题。
２是贴身开店法则，如果当地领先者核心门店相邻近的商铺出现寻租机会，当地药监局对开店距离无明确限制时，则适用于此原则。领先者的核心门店一般都经营多年，具有稳定的顾客群和较强的商圈购买力，在自身优势明显大过竞争对手核心优势时，可运用此项原则。如果后期运作得当，则可借助采用各种营销手段吸引竞争对手多年经营形成的有效顾客群体，迅速击败对手；
３是资源优势法则，营销大师菲利浦．科特勒就曾经说过，一个市场进攻者，要想取胜所投入的资源必须是市场领先者的５倍以上。作为一个需要短期内获胜的进攻者来说，有两点很关键，一是对一个区域市场的营销投入必须抱有充分的准备以及足够的实力，要不断投入、不断进攻直至将竞争对手击溃。二是硬件部分必须迅速取得优势。门店经营面积、门店数、门店可视面积、门店位置、经营品项数、商品数、共有品种价格优势、员工素质、服务设施、医保资质等都必须
是我们可量化也是应当快速掌握的硬件优势。综合来看，这些均是资源优势，也是能否获胜的一个个先决条件。
《孙子兵法》就曾开篇明义：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。任何一个跨区域经营者，在进入一个新市场之前，必须对当地药监政策限制、医保审批条件、商圈状况、购买力，竞争对手的实力、竞争优势、商品结构和员工素质等方面进行综合考量，在没有足够的实力时和充分的了解之前切不可轻易从正面发动进攻。否则陷入的必将是一场被动的、得不偿失和旷日持久的拉锯战，甚至是踏上企业毁灭之途的开始。
对于已经进入到市场阶梯第二、三名的市场竞争者来说，要取得胜利就相对容易得多。
以下也有几个原则可以参考：
１、找到领先者核心优势中的弱点，并对其发动进攻：领先者的优势，一定是其吸引商圈内消费者的主要属性，这个主要属性，决定了市场主流所在。但任何优势都只是相对优势，不可能绝对。比如竞争对手的核心优势是低价形象，但其实际价格策略中一定存在可攻击的弱点。比如具有低价形象的竞争者一般均采用高低定价原则，在采用部分品种获取高毛利的同时又采用部分品种维持价格形象。但其部分高毛利的商品就是其弱点所在,与其价格形象相背离；或是对手有明确的低价口号，但其低价口号缺乏有力的支撑点时，则可以用更有力的口号以及更有力的支持点，以实证式营销的手段、以大力度的宣传攻势发起猛烈进攻，一旦领先者核心定位在顾客心智中损失殆尽，想短期之内重塑一个更有力的定位就绝非易事，如此一来，其所拥有的市场主流就完全有可能丢失；
２、不要同时在几个阵地上发起进攻：一个成熟的领先者往往具备多方面的认知优势：比如价格低、服务完善、品种齐全等，但如果想要同时在多个方面发起进攻，除非你已经具备非常优势，否则绝不可轻易为之。因此，一定要将主要竞争对手的几个主要优势分开，首先集中选准其核心定位发起进攻，在一个阵地取得胜利后再将胜利成果逐次放大到其它方面；
３、参看以上三个原则。
第三种是侧翼战。
应该说，侧翼战是对经营者来说最有创意也最具挑战性的一场游戏。发动侧翼战的主体，往往是一些实力并不突出的中小型企业，但如果跨区域大型连锁运用得当的话，也是一种相对稳健而且务实的战略手法。尤其是新进入市场，在采取进攻战的时机、条件不当的情况下，可以以侧翼进攻的方式逐步取得一个个的局部胜利，在时机成熟后一次性发动大规模进攻战，即可迅速赢得全局的胜利。侧翼战是营销战中最具创新性的方法。拿破仑曾说：“对一个可以迂回取胜的阵地，决不要从正面去攻击。”从药店经营来说，可以发起侧翼战的地带其实很多。地段、经营品项、品种、服务等。任何的领先者都不可能面面俱到。因此，哪怕我们面对再强的竞争对手也能找到对其展开侧翼进攻的方法。以下，也是侧翼战应遵循的几个原则：
1、先从无人竞争的地带展开进攻；
首先，从地段上来看，某个区域市场的领先者一般都控制住区域市场的主要商圈地段，当竞争对手确实强到我们暂时无法突破时，我们可以采取回避的手段，重点选择到一些次级商圈，如社区等无强势竞争对手渗透的地方，在大池塘里只能做小鱼时，我们可以选择做小池塘里的大鱼。通过逐步吃掉一个个的次级商圈，最终也可以形成对主要商圈的封锁和合围。
其次，如果跟强势对手处于同一商圈的情况下，就可以从几个方面来综合考虑，一是从经营品类上看，任何领先者都有其主要优势，要么中药、要么西药、要么器械，或是再进行细分到具体的品种上，比如呼吸系统、儿科、妇科、内服、外用、保健品，任何领先者都不可能把所有品项和品种做全做细做专业。我们都可以选择其最弱项的方面来发动进攻，并尽量从各方面将其做细做专业，同时采用宣传和促销手段来对顾客心智中的此方面认知进行强化，比如可以采用强化某一品类营销力度的方法强化顾客对某一品类的认知,以更具专业优势的形象去与市场领先者争夺某一特定的消费群体,最终形成自己的“蓝海”。药妆店、药诊店都是具有侧翼进攻特色的经营模式；
2、集中，再集中；
作为某一市场的领先者，往往其优势相对全面，但是，作为发起侧翼战的进攻者来说，将资源集中在某一点上就尤其重要。比如在某一区域采取集中开店模式，彻底吃掉某一区域较大量的市场份额，从而再将其它区域进行逐个击破，或是在品类经营和针对目标群体的服务上，围绕某一品类或是某一群体，从采购、配送、营销、服务、设施设备、客情维护等系统都做到资源的尽量集中，从而将某一品类方面的经营优势放到最大化，致使哪怕是领先者在此方面都无法竞争；
3、注意发展边际效应；
由于各种资源的相对集中所导致的优势地带的相对狭窄，导致了侧翼作战者的目标群体有限，要么是区域上的限制，要么就是认知上和经营品类上的限制，因此在这种情况下，顾客购物决策树的分析就尤为重要，通过对顾客购物决策树的分析，我们可以将顾客的认知集中到一个领域的同时，从边际上去寻找更多的拓展机会，最大程度去满足顾客的需求。
最后是游击战。
游击战是小规模的经营者有必要掌握的竞争手段。不同于侧翼战的是，侧翼战是找到一个暂时无人竞争的领域从而不断投入不断集中资源去将该优势做大，但游击战的主体却由于资源的相对匮乏以及对风险的抵御能力较弱的原因，只能选择一种相对灵活的竞争方式。
因此，也有几条可以借鉴的原则：
１、机会第一；
对于游击战的主体来说，快速盈利，快速获取第一桶金从而在市场上得已立足才是根本，其余都是其次。因此，可以进入那些相对狭窄的领域进入竞争，例如可以选择与医院的合作、或是引进市场上较新的高毛利品种进行快速的营销投入快速获取回报等等，总之必须要发挥相对灵活的优势，注重市场机会的把握；
２、在一旦受到攻击时，要尽快退出竞争；
游击战的主体，相对弱小，也相对灵活，但由于资金实力等方面的问题，最忌与竞争对手长期做消耗实力的对抗，因此，选择竞争领域的'时候就要注意，最好是选择大型竞争对手不愿进入的领域，而且要注意投入的回报周期。如果是投入太大、回报周期太长的项目应考虑放弃，不能受到利益的诱惑而贸然投入，而导致泥足深陷。在一旦出现竞争对手作大量投入与自己争夺市场份额时，就应快速退出。
３、利用结盟的力量：
药店平价策略走到今天，一些常规品种上和品牌品种经过众多大型连锁不断地打压，加上小药店、小连锁在采购能力上的先天不足，此部分品种几无利润可言，但这些品种又如同可口可乐之于超市，属于不得不经营的内容。加之小药店和小连锁由于实力问题，也不可能有能力去发展自己的代理、贴牌
品种，在此局面下，再加上强势竞争对手进入后如果再采用以常规品种、品牌品种零利润或是负毛利的低价策略快速侵占市场掠夺顾客资源时，小药店很容易由于实力薄弱以及因为利润线被打断而被彻底击垮。因此，走上结盟之路是众多小型药品零售企业在激烈的市场环境中得以生存和发展的有效手段。像国内的众多药店联盟如特格尔、pto等，提供了众多具有市场竞争力的高毛利品种，可以让小药店在品种上寻求与大连锁形成差异化的同时，维持自身的毛利；同时，也可以借助药店联盟提供的促销支持形成在强势竞争对手的间隙中独特的生存之道；
４、发挥服务优势，重视发展高端客户：
大、中型连锁往往以低价、促销策略拉拢并稳固一大批低端顾客，以会员策略巩固一批中端顾客，然而由于大型连锁快速扩张的背后，往往员工素质并不到位，虽然表面上服务标准化相对到位，但服务的根本——以顾客需求为导向却很难落地实施。大多是死板僵硬地采用一些标准化服务用语去营造服务氛围。然而对一些高端顾客——老病号、重症患者、特病患者却根本无法关注到位。小药店的优势就是灵活，而且小药店的经营者往往就是具有一定医药专业背景的投资者自己。因此，在服务上，在商品上、促销上都可以采取一些灵活的方式去拉来顾客和稳住顾客。比如可以利用各种社会关系去结识一群老病号、重症患者，在提供一定专业服务，比如采用经常上门提供量血压、测血糖、用药咨询或是甚至帮忙做些简单家务、经常上门看望并嘘寒问暖的方式来建立牢固的客情关系，并根据顾客的实际情况来保障顾客的用药需求。这类顾客往往用药量大、用药类别相对单一，在建立多个这类似的稳定顾客后，哪怕仅仅只是一家小规模的药店也能够在强势竞争对手林立的市场中找到自己的生存之道。
以上，是我总结的药品零售企业在制订发展计划和营销战略时根据自身的规模、市场地位等因素可以借鉴和参考的一些方法。纯粹个人之见，如有不当之处还请同业指正，同时鉴于篇幅，关于细节问题也欢迎业内人士更多地与我进行更深入地探讨和研究。
战争论读书笔记范文3
内容简介：
克劳塞维茨的《战争论》被誉为西方近代军事理论的经典之作，对近代西方军事思想的形成和发展起了重大作用。克劳塞维茨本人也因此被视为西方近代军事理论的鼻祖。全书分为八篇，《战争论》为译者选译的精华本。在书中，作者揭示了战争从属于政治的本质，指出了人的因素尤其是精神力量的作用，阐述了战争性质向民众战争转变的历史趋势，探讨了战略和战术、进攻和防御、战争的目的和手段之间的辩证关系，提出了集中优势兵力歼敌等理论。
尽管该书是一部尚未完成的著作，但由于克劳塞维茨注意运用德国古典哲学的辩证法考察战争问题，因而阐发了诸如："战争无非是政治通过另一种手段的继续"等一系列在战争理论中引起一场革命的主要思想。
作者，卡尔·冯·克劳塞维茨（1780-1831）,德国军事理论家和军事历史学家。1792年参加普鲁士军队，1795年晋升为军官，自修了战略学、战术学和军事历史学。他主张联合俄国抗击拿破仑，1812年来到俄国军中参加抵抗拿破仑的战争，1818年出任柏林军官学校校长并晋升为将军。克劳塞维茨研究了1566-1815年期间的130多次战争和征战，留下的遗著达十卷。《战争论》是其前三卷，共分8篇124章，系统总结战争经验，在战争的概然性、战争与政治的关系、精神因素的作用、民众战争、集中兵力等许多方面有精辟论述，被誉为西方近代军事理论的经典之作。
《战争论》主要观点：
1、战争只能根据概然性的规律推断
克劳塞维茨通过阐述战争特性，指出了战争认识的特殊性。然而，他又过分夸大了战争的不确实性和偶然性的特性。
2、战争无非是政治通过另一种手段的继续
克劳塞维茨在探讨什么是战争的问题时，仿效黑格尔以所谓'绝对观念'构建理论体系的方法，把战争区分为"绝对战争"和"现实战争"两种形态。并通过分析"绝对战争"认为，不应该把战争看成是一种单纯的暴力和消灭敌人的行为，不应该根据这种简单的概念，按逻辑推出一系列与现实现象不相符合的结论，而应把绝对战争作为整个社会的一部分，放到现实生活中去进行考察。
他认为，一方面，政治决定战争，另一方面，战争反作用于政治。
3、消灭敌人军队的企图是战争的长矛
克劳塞维茨既认为政治意图是目的，战争是手段，同时又认为，战争的政治目的不能任意地决定一切，而必须适应手段的性质，并由此探讨了战争自身所要达到的目的，亦即战争的目标。
他认为，要确有把握地达到战争的政治目的，就必须使敌人无力抵抗。就是说，战争中的目的必然始终而且只能是打垮敌人，也就是使敌人无力抵抗。在他看来，这是从所谓"绝对战争"的纯概念中推出来的抽象的战争目的。
4、战争理论不是死板的规定而应是一种考察
克劳塞维茨通过军事活动的考察认为，军事活动具有自己的特点，"企图为军事艺术建立一套死板的理论，好像搭起一套脚手架那样来保证指挥官到处都有依据，这是根本不可能的。"（第1卷，121页）事实上，无论这种死板的理论多么面面俱到，都不可能完全解决战争理论与战争实践之间的矛盾。
5、运用战争史例的两条原则
一是必须详举史例。详尽地叙述一个事件，往往要比简单地提示十个事件更为有用。当
然，还应注意在详尽叙述战争史例的同时，把握史实的内在联系，否则，也不可能用史实证明理论上的真理。
二是尽量选择最近的史例。只要最近的史例是大家都熟悉和经过研究的，就永远是选择史例的最好的来源。
6、精神要素是战争中最重要的问题之一
他概括道，被称为军事天才的人，"与其说是有创造精神的人，不如说是有钻研精神的人，与其说是单方面发展的人，不如是全面发展的人，与其说是容易激动的人，不如说是头脑冷静的人，在战争中我们宁愿把子弟的生命以及祖国的荣誉和安全委托给这种人。"
克劳塞维茨认为，武德是军人在战争这一特殊事业中所应具有的美德，是一种可以单独考察的特殊的精神力量。
7、民众战是战争发酵过程的扩大和加强
克劳塞维茨对民众战争一贯持赞成态度，并对民众战争的地位和作用作了充分的肯定。他又认为，民众武装并不是万能的和无法对付的，而是要受到条件限制的；战争持续时间较长，胜负不是由一次失败决定的等。
8、进攻和防御两种作战形式是相互交错的
克劳塞维茨注意运用辩证法把进攻和防御联系起来考察，在他看来，进攻和防御是相反相成的。一方面，二者的原则性区别就在于，进攻者希望并采取行动，而防御者则等待行动。另一方面，防御的规则以进攻的规则为依据，而进攻的规则又以防御的规则为依据。
9、战略上最重要又简单的准则是集中兵力
克劳塞维茨指出："数量上的优势不论在战术上还是战略上都是最普遍的致胜因素。"（第1卷，204页）并对数量上的优势作了绝对优势和相对优势的区分。
《战争论》的社会影响
《战争论》的思想魅力，在于它凝聚了之前世代的战争智慧，又鲜明呼应了此书诞生时代的军事变迁，而这个时代又是此后新起的现代性世界的发端。
在我国，蒋介石和毛泽东都认真研讨过《战争论》，对《战争论》皆推崇有加。延安时期毛泽东在窑洞里研读《战争论》，写出《中国革命战争的战略问题》和《论持久战》等著名论著，总结了中国革命战争经验，成为这一阶段的标志性成果。在毛泽东的带动下，延安掀起了一股学习研究《战争论》的热潮。共产党人在马克思主义军事思想指导下，参研《战争论》等外国军事名著，紧密联系中国革命战争实践，推陈出新，提出了独创的适合中国革命战争特点的军事指导理论。
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